Золотые правила телемаркетинга

5/5 - (13 голосов)

Современные исследования в области экономики, менеджмента и маркетинга показывают, что ежегодно количество товаров и услуг, продающихся посредством телемаркетинга, возрастает приблизительно от 5 до 10%, в зависимости от страны. Это позволяет индустрии стать одной из самых динамично развивающихся отраслей экономики в мире. Эти же статистические параметры касаются и России. Поэтому все больше и больше предпринимателей обращают свой взор именно в эту сторону. Но, прежде чем реализовать это, важно понимать ее основные преимущества и правила действия.

Правила, касающиеся организации

Прежде, чем начать мероприятия, обращают внимание на то, чтобы:

Тщательно подготовиться к проведению телефонного разговора. Для этого следует поставить четкую задачу, которая будет определять итоговую цель общения. В соответствии с ней написать сценарий, учитывая возможные возражения.
В ходе постановки вопросов следует выявить его основные потребности. И исходя из этого, рекламировать основные характеристики продукции таким образом, чтобы подвигнуть человека к покупке.
Разделять весь круг покупателей на потенциальных и существующих. И вести каждую группу отдельно. По первым совершать «холодные» обзвоны и пытаться максимально их вовлечь в процесс. У вторых клиентов поддерживать на постоянном уровне заинтересованность, сохраняя тем самым уже имеющуюся базу.
Организовать свободный доступ к спискам для всех менеджеров. Здесь должна быть представлена вся информация, которая включает не только название фирмы и имена контактных лиц, но также телефонные номера, электронные адреса, факсы, контактные данные и страницы в самых различных соцсетях.
При необходимости расширения круга крупных потребителей, которые являются производителями, составляются новые списки с использованием разных источников информации – газет, журналов, каталогов предприятий и выставок. Качество составления списков напрямую влияет на результаты обзвона.
С точки зрения статистики, чем шире будет список, тем больше людей получится привлечь. Так как, при телефонном переговоре процент отказа в дальнейшем общении гораздо выше, чем при личных встречах.
Для расширения бизнеса желательно наращивать количество потенциальных, а затем и постоянных клиентов. Для этого обязательно совершают «холодные» обзвоны. Причем делают это регулярно. Только так можно обеспечить регулярный рост бизнеса. А вот его интенсивность и эффективность, то есть насколько, по численным значениям, будут увеличиваться продажи ежемесячно и ежегодно, зависит уже от других факторов.

Психологические правила

Эффективность любых продаж, реализуемых посредством телемаркетинга, напрямую зависит от того, насколько тщательно реализуют и придерживаются следующего:

Психологическая подготовленность персонала. Работающие менеджеры должны быть не только грамотными, начитанным и иметь хорошо поставленную речь, они также обязаны владеть основами психологических знаний. Это помогает им во время разговора контролировать ситуацию и направлять ее в нужное русло. Чем лучше развит этот навык, тем интенсивней и эффективней будет работа.
Подготовиться психологически к отказам. Естественно, что осуществлять «горячие» звонки проще, так как в этом случае происходит общение со знакомой клиентурой. При контактах с незнакомыми лицами, то есть когда реализуются «холодные» звонки, дела обстоят немного сложнее. Операторы чаще слышат отказ, поэтому к нему необходимо быть готовым и не бояться его.
Голос оператора обязан быть мягок и располагать к разговору. Это настраивает разговаривающего на позитив, а, следовательно, приближает реализацию цели.

К тому же, оператор должен обладать целеустремленностью, напористостью, но в тоже время не переходить границы дозволенного. Ни в коем случае не позволительно срываться на грубость или пререкания. Необходимо умело довести свою позицию и тактично убедить человека. То есть только стрессоустойчивая личность сможет добиться успеха на поприще телемаркетинга, как для самого себя, так и принести выгоду бизнесу, на который он работает в данный момент.

Если соблюдать все это, то телемаркетинг принесёт исключительно положительный результат для развития бизнеса. Сможет оживить его и не только поддержать на заданном уровне, но и при грамотно организованном процессе, увеличить объем реализации.